oppo手机的营销策略分析,华为和OPPO的手机营销战略比较研究

CHINA MANAGEMENT INFORMATIONIZATION

2018

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21

卷第

22

China Management Informationization

Nov.,2018

Vol.21,No.22

1     研究背景

营销战略的定义是业务单位期望达到它的诸如销售量、

场份额和利润等各种营销目标的营销逻辑。常见的营销战略有

无差异营销战略、

差异营销战略、

集中营销战略和

“一对一”

销战略。无差异营销战略把整个市场看作一个毫无差别的同质

大市场,

把购买者看成是具有相同需求的整体,

不做细分。以

可口可乐公司为例,

可口可乐公司在

1886

年发明了可口可乐

的配方并开始投入生产后,100

多年以来,

在北美和全球都奉

行无差异营销策略,

保证产品的口感始终如一,

使之成为一个

全球超级品牌;

差异营销战略就是把整个市场分成若干个细分

市场,

选择多个细分市场作为目标市场,

分别设计不同的价值

组合方案。

保洁公司是实行差异化营销的典型,

它的洗衣粉就有

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个品牌,

中国妇孺皆知的有强力去污的

“碧浪”

价格较高;

污亦强但价格适中的

“汰渍”;

突出物廉价美的

“熊猫”。集中

营销战略就是把整个市场划分为若干个细分市场后,

只选择—

个或极少几个细分市场作为自己将要服务的目标市场,

集中企

业的人、

财、

物于所选目标市场,

搞专业化开发和经营。例如,

美国有线电视网

(CNN)

以其全天

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小时的新闻播放为特色,

在新闻报道这一领域站稳了脚跟,

与美国电视网其他

3

大竞争

对手抗衡;

“一对一”

营销战略是市场细分的最后一个层次,

“细分到个人”

的定制营销。玩具厂商乐高集团就是根据顾客

各自的特定需求来划分顾客,

进行个性化营销。

无差异营销与差异营销相比较,

无差异营销最大的优点在

于成本的经济性,

有助于节约研发成本和销售费用,

形成规模

效益,

同时可以摆脱对个别市场的依赖,

降低风险,

但其缺点是

不能满足不同消费者的需求,

容易使企业在市场竞争中被淘汰。

差异化营销可以使企业的产品服务更有针对性,

更能满足不同

需求群体的需要,

同时提高企业的应变能力,

但其劣势是会增

加销售成本,

使企业资源受限。集中营销战略经营对象相对比

较集中,

并能实现专业化经营,

从而取得较高的投资收益率,

是这种战略的风险比较大。

“一对一”

营销战略使客户的个性

化需求得到满足,

让顾客建立起对企业的忠诚度。同时,

这种

满足是针对差异性很强的个性化需求,

使其他企业的进入壁垒

变得很高,

但相应的战略实施成本也非常高。

4P

理论作为市场营销学成熟的标志之一,

由麦卡锡在

1960

年率先提出。

营销组合的

4P

因素分别是

Product

产品

Price(

价格

、Place(

分销

Promotion(

促销

)。其思想精髓

是企业以市场为导向来生产产品,

决定销售价格,

选择适合的

销售渠道和合适的广告宣传方式。由于

4P

理论强调一个整体

的营销意识,

能够为市场营销战略规划提供一个系统的方法,

故本文通过

4P

理论对两家手机企业的营销战略展开分析。

2     华为手机的营销战略

2.1   

产品方面

2.1.1 

  产品策略

华为手机始终坚持

“以顾客需求为导向,

生产满足市场需

求的产品”

这一原则,

其产品策略是

“找出消费者的需求,

根据

需求研发生产产品,

迅速推广产品”。华为手机得益于华为长

期的技术积累,

硬件优势十分明显,

这也是华为手机甩开竞争

对手,

占领市场并较好地巩固其市场地位的原因。华为手机的

类型并不繁杂,

这得益于华为企业主攻中高端市场,2011

年推

出的

“精品战略”

致力于简化手机型号,

同时将每款手机产品打

造成同一价位中最具竞争优势的产品。华为手机的分类异常鲜

明,

Ascend

产品系列为例,

华为手机将其分为

D

系列、

P

系列、

G

系列及

Y

系列,

分别为极致科技、

极致时尚、

极致性价比及极

致可获得。华为手机一向拒绝

“机海”

战略,

其产品种类控制在

华为和

OPPO

的手机营销战略比较研究

吴思聪

中南财经政法大学 工商管理学院,

武汉 

430073

[摘 要]

在智能手机的用户需求量快速增长的时代,

国内智能手机市场上有苹果、

华为、

三星、

小米、OPPO

VIVO

等众

多知名手机品牌。截至

2017

年底,

据国际调查机构

GFK

统计,

华为手机在国内手机市场上凭借高达

1.02

亿部的销售数量

位居榜首,

销量份额为

23%,OPPO

手机则以全年销量

7 756

万部位居第二。华为手机和

OPPO

手机之所以能取得如此

骄人的销售成绩,

很大程度上得益于两家企业独特的营销战略。本文对这两家企业的手机营销战略进行了对比分析,

总结

出其中可供借鉴的实践经验,

并提出了改进建议。

[关键词]

营销战略;4P

理论;

比较研究

doi:

10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.22.039

[中图分类号]

F272

  

文献标识码

A

  

文章编号

1673-0194

2018

22-0086-04

[收稿日期]

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